Управление на продажбите

Продукти
КНИГИ
+
8,00 лв.
  • ISBN / UPC: 9789549073355
КУПИ с регистрация или с Бърза поръчка
Моля, изберете:
Продуктът е успешно добавен в количката

Иван Петров  |  Септемврина Костова  (автори)

 

Издателство:   Крисан-С
Език: български език
Раздел: Мениджмънт и човешки ресурси

 

Мека корица, голям формат  |  352 стр.  |  479 гр.

(използвана книга - здрава книга в почти отличен външен вид, подчертавано с черен молив върху първите 3 стр., останалата част е без забележки)

 

*

 

СЪДЪРЖАНИЕ

 

 

ПЪРВА ГЛАВА

СЪЩНОСТ НА ПРОДАВАНЕТО        7

 

Същност, роля, място и значение на продаването 7

Етапи в развитието на личното продаване 10

Разбиране за продаването 13

 

 

ВТОРА ГЛАВА

ТЕОРИИ ЗА ПРОДАВАНЕТО          15

 

Основни теоретични области и задачи на дисциплината 15

Основни теории на продаването 18

 

 

ТРЕТА ГЛАВА

ПРОДАВАНЕ И МАРКЕТИНГОВА КОНЦЕПЦИЯ       32

 

Необходимост и същност на маркетинговата концепция 32

Маркетинг и продаване 35

Компоненти на общия маркетинг - микс 36

Продаване и маркетингова стратегия 40

 

 

ЧЕТВЪРТА ГЛАВА

ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ      44

 

Същност на личните продажби и взаимодействие с елементите на промоционалния микс 44

Ролята на продавачите за бизнеса 49

Типове продавачи 51

 

 

ПЕТА ГЛАВА

КЛАСИФИКАЦИЯ НА ПРОДАЖБИТЕ     65

 

Основни разлики при продажбените ситуации 65

Класификация на продажбите 67

 

 

ШЕСТА ГЛАВА

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МЕЖДУ КУПУВАЧИ И ПРОДАВАЧИ       72

 

Процес на купуване 72

Компоненти на поведението на купувачите 74

Организация на купуването 76

Модели и управление 77

 

 

СЕДМА ГЛАВА

НАЧАЛО НА ПРОДАЖБЕНИЯ ПРОЦЕС   90

 

Откриване на потенциални потребители. Проспектиране и квалифициране 90

Подготовка за продажба 101

Подготовка на посещението, свързано с продажбата 104

 

 

ОСМА ГЛАВА

ОСЪЩЕСТВЯВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ     117

 

Предварителен подход към клиентите 117

Презентация и предлагане на продажбата 122

Демонстрация на стоките и услугите 139

 

 

ДЕВЕТА ГЛАВА

ПРИКЛЮЧВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ     153

 

Правила за приключване на продажбите 153

Реакция на купувача 157

Методи за приключване 159

 

 

ДЕСЕТА ГЛАВА

ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА ВЪЗРАЖЕНИЯТА    177

 

Природата на възраженията 177

Типове възражения 179

 

 

ЕДИНАДЕСЕТА ГЛАВА

ПРОДАЖБЕНИ ТЕХНИКИ     197

 

Техники при подготовка и откриване на продажбите 197

Техники при осъществяване на продажбите 199

Техники, прилагани при приключване на продажбите 203

 

 

ДВАНАДЕСЕТА ГЛАВА

ЕТИЧНИ И СОЦИАЛНИ ПРОБЛЕМИ НА ПРОДАВАНЕТО     221

 

Бизнес етиката в продаването 221

Социална отговорност на бизнеса223

Етични аспекти в работата на продавачите225

 

 

ТРИНАДЕСЕТА ГЛАВА

АДАПТИВНО ПРОДАВАНЕ 232

 

Адаптивно продаване и процес на продажбите232

Познания и адаптивно продаване233

Матрица на социалния стил234

Алтернативни системи за практикуване на адаптивно продаване241

 

 

ЧЕТИРИНАДЕСЕТА ГЛАВА

УПРАВЛЕНИЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 251

 

Роля и функции на мениджъра по продажбите251

Управление на персонала по продажбите265

Управление на продажбите267

 

 

ПЕТНАДЕСЕТА ГЛАВА

ХАРАКТЕРИСТИКИ НА ПРОДАВАЧИТЕ 270

 

Личността в продажбите270

Качества на хората, заети с продажбите270

Статус на продавачите276

 

 

ШЕСТНАДЕСЕТА ГЛАВА

КВОТИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 288

 

Поставяне на цели при продажбите288

Предназначение на квотите288

Видове квоти289

Разработване на квотата291

Управление на квотите291

 

 

СЕДЕМНАДЕСЕТА ГЛАВА

УПРАВЛЕНИЕ НА ТЕРИТОРИИТЕ 303

 

Причини за установяване на търговски територии 303

Процедура по разделяне на териториите 304

Проектиране на териториите 306

Управление на територии 309

 

 

ОСЕМНАДЕСЕТА ГЛАВА

ОРГАНИЗАЦИЯ НА ПРОДАЖБИТЕ 320

 

Принципи за изграждане на организационна структура 320

Типове организационна структура на продажбите322

Изчисляване числения размер на търговската организация331

 

 

ДЕВЕТНАДЕСЕТА ГЛАВА

НАБИРАНЕ И ПОДБОР НА КАДРИ ЗА ТЪРГОВИЯТА 335

 

Анализ на продажбените дейности335

Методи за набиране на кандидати337

Избор на продавачи338

 

 

ДВАДЕСЕТА ГЛАВА

ОБУЧЕНИЕ НА ПЕРСОНАЛА 341

 

Същност и необходимост от обучението341

Форми на обучение344

Съдържание на обучението346

 

 

ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА 351

Характеристики
В наличност:
Да
Език
български
Автор
Септемврина Костова, Иван Петров
Издателство
Крисан-С
Град
София
Година
2007
Страници
352
Състояние
използвана книга
ЗАБЕЛЕЖКА
здрава книга в почти отличен външен вид, подчертавано с черен молив върху първите 3 стр., останалата част е без забележки.
Националност
българска
Издание
пето
Корица
мека
Формат
голям
Ширина (мм)
160
Височина (мм)
230
Дебелина (мм)
16
Тегло (гр.)
479
Доставка

За София - лично предаване (безплатна доставка)

 

Среща с предварителна уговорка на две места в кв. Орландовци:

1. За пристигащите с трамвай (№ 3, 4 или 18): трамвайна спирка "Католически гробищен парк" (виж на картата) около 7-9 мин от пл. Лъвов мост.

2. За пристигащите с автомобил: кв. Орландовци, ул. Железопътна 18, пред магазин Билла (виж на картата) 

 

 

За София и страната

 

Еконт Експрес 

 

Поръчвате днес, получавате утре (заплащане на наложен платеж след преглед на пратката).

 1. Пощенска пратка до избран от Вас удобен офис, при поръчка на книги на стойност:

  • До 60 лв. - цена 4 лв.
  • Над 60 лв. - безплатна

2. Куриерска пратка до адрес (доставка до врата), при поръчка на книги на стойност:

  • До 100 лв. - цена 5 лв.
  • Над 100 лв. - безплатна

 

 

За чужбина

 

Български пощи

 

След уточняване на всички подробности и потвърждение от страна на клиента.

Купи с отстъпка до 30%

Промоционални отстъпки и условия за доставка до 01.02.2022 г.

 

За всяка поръчана книга или книги на стойност:

над 20 лв - 10%

над 60 лв - 15% + безплатна доставка до офис на Еконт

над 100 лв - 20% + безплатна доставка до офис на Еконт или до адрес (до врата)

над 300 лв - 30% + безплатна доставка до офис на Еконт или до адрес (до врата)

                                                    

 

 

Отстъпки и доставка в табличен вид

 

Сума на поръчката лв. Отстъпка %

Доставка с Еконт до:

офис  |  врата

20 - 60  10 4 лв. 5 лв.
60 - 100  15 0 лв. 5 лв.
100 - 300   20 0 лв. 0 лв.
Над 300  30 0 лв. 0 лв.

 

Отстъпките са видими за клиента в процеса на поръчката.

Към книгите от всяка поръчка се издава фискален бон, а при заявено желание и опростена фактура, както на фирми, така и на физически лица.

 

 

Бърза поръчка Без формалности
Вашата поръчка е приета. Очаквайте обаждане!